Saya pribadi sebenarnya merasa sering cukup beruntung dalam hidup, terkadang saya cukup menjadi “Order Taker” menunggu rekan atau relasi mencari saya untuk mengerjakan sesuatu atau membantu mereka menemukan solusi dari problem yang mereka hadapi karena saya memiliki produk atau layanan tertentu. Meski merasa sering sangat beruntung sebenarnya saya sangat suka analisa masalah dan menemukan solusi. Karena kesukaan itulah saya banyak mencatat metode menggali kebutuhan customer. Ada beberapa step dan langkah yang harus diperhatikan dalam menggali kebutuhan antara lain :
- Klasifikasikan Segmen Customer
Yang pertama dan paling pertama ketika kita akan mencari atau menggali kebutuhan customer adalah kita harus mengenal siapa dan bagaimana calon customer kita. Setiap customer memiliki karakteristik masing-masing, namun yang paling mudah adalah kita mengklasifikasikannya menjadi segmen seperti berikut :
– Customer Pemerintah / Goverment
– Customer Corporate / Swasta Umum
– Customer Bank / Lembaga Keuangan
– Customer BUMN / BUMD
– Customer Pribadi / Perorangan
Sebenarnya masih banyak yang bisa kita klasifikasikan, pembagian ini sebenarnya sangat tergantung dari kita sendiri sebagai seorang account manager atau berdasarkan target dari perusahaan. Setelah membagi menjadi kleasifikasi tertentu kita akan lebih mudah mengenal dan menemukan kebutuhan customer kita. - Pelajari Karkateristik
Setelah mengklasifikasikan kita perlu mempelajari karakteristiknya, tidak ada batasan bahkan kita harus menggali sebanyak mungkin karakteristik dari calon customer kita. Tidak hanya karakteristik lembaga/perusahaan/badan yang menaunginya namun pelajari hingga karakteristik orang-orang yang nantinya akan terlibat transaksi dengan kita. - Kontak & Info
Sebenarnya kontak dan info masuk dalam pencarian karakteristik, karena dalam pencarian karakteristik yang perlu kita cari adalah kontak dan informasi personal terkait orang-orang yang akan terlibat transaksi dengan kita. Kontak dan info saat ini tidak hanya sebatas nama dan nomor telephone namun kita HARUS ! menggali lebih dalam data-data seperti :
– Nama, Kontak Telp, Email, Chat ( Wajib )
– Posisi dan Jabatan
– Pengambil Keputusan Atau Bukan
– Influencer ( orang yang dapat mempengaruhi kebijakan meski bukan pengambil kebijakan )
– Pelaksana ( orang yang tau problem dan kendala yang terjadi )
– Pengetahuan dan Kedalaman Pemahaman akan hal terkait produk dan layanan yang kita jual - Data
Data adalah senjata paling ampuh untuk berjualan , jika kita dapat menemukan data dan fakta terkait isu, kejadian, dll kita bisa memanfaatkan untuk menarik hubungan dengan benefit dan kelebihan produk dan layanan kita jual. Contoh real kasusnya seperti ini : Kita menjual Sistem Keamanan dan Kebakaran Gedung. Kita menemukan data bahwa perusahaan atau calon customer perusahaan yang menjadi target kita baru saja akan membuka gedung dan lokasi baru dengan struktur bangunan tinggi. Ini akan menjadi keuntungan bagi kita untuk menjelaskan pentingnya Sistem Keamanan dan Kebakaran bagi gedung tinggi. - Informasi Anggaran
Sebenarnya anggaran menjadi hal yang sangat rahasia untuk customer, namun jika kita jeli dan cukup cerdas menggali lebih dalam kita dapa menemukan celah informasi anggaran yang sesuai untuk belanja produk dan layanan yang kita jual. Anggaran ini terkait juga dengan hal selanjutnya yaitu rencana penawaran, dimana dengan mengetahui jadwal anggaran dan keterdediaan anggaran kita lebih mudah menentukan tepatnya waktu memberikan rencana penawaran. - Rencana Penawaran
Dari data-data dan step yang telah kita lalui mengenai menggali kebutuhan cutomer kita masuk ke step-step akhir yang penting. Kita harus merencanakan penawaran dengan matang berdasarkan riset tersebut antara lain hal yang harus diperhatikan :
– Menawarkan produk dan layanan yang bermanfaat dan sesuai kebutuhan
– Menawarkan produk dan layanan sesuai dengan budget yang mereka miliki
– Menawarkan produk dan layanan sesuai dengan waktu anggaran dan belanja customer
– Menawarkan produk kepada key person orang yang tepat
Account Manager : Menggali Kebutuhan Customer - Action
Stelah perncanaan matang tidak lain dan tidak bukan adalah ACTION ! , untuk itu action yang matang dapat di pelajari di ACTION CALL dan VISIT CUSTOMER pada tulisan sebelumnya. Pastikan kesiapan untuk action memberikan penawaran. - Follow Up
Costumer itu sibuk ! Jika produk atau layanan kita sangat diperlukan tentu mereka akan selalu ingat. Namun jika produk dan layanan kita tidak terlalu kuat dibutuhkan ada baiknya dan seharusnya kita yang melakukan follow up terhadap penawaran kita. Hal yang harus diingat adalah dalam follow up kita harus cerdas dan tidak cerewet. Cerdas dalam arti kita harus tau kira-kira butuh berapa lama penawaran kita di proses dan mendapat persetujuan pengambil kebijakan atau pemilik anggaran disitulah kita follow up. Tidak Cerewet artinya kita tidak boleh terlalu sering dan agresif dalam mem-follow up karena akan sangat menggangu dan berpotensi menggagalkan penawaran.
